J’ai bootstrappé mon business model. Mon MVP a de la traction chez mes early adopters !

C’est parce qu’on a pivoté pour trouver notre growth engine. Et là c’est le Product Market Fit !

…vous pouvez répéter ?

Bienvenue dans l’univers Lean Startup, où l’on parle autant anglais que français… ou plutôt franglais. Sigles, anglicismes, abréviations : comment s’y retrouver ?

Le Lean Startup, c’est quoi ?

Le “Lean Startup” est une approche entrepreneuriale de création de produit ou service. Elle repose sur l’apprentissage du marché, l’expérimentation scientifique et le design itératif.

En se basant sur les réussites et les échecs des startups, Eric Ries a réuni et codifié plusieurs bonnes pratiques qui constituent aujourd’hui la méthodologie de base de conception des startups dans son livre “The Lean Startup”. En quelques mots, il s’agit de constamment adapter et ajuster son produit le plus rapidement possible en fonction des retours des utilisateurs.

Ou en jargon : Il faut pivoter sur la value proposition de son business model avec ses early adopters pour avoir de la traction et atteindre la customer validation avant de construire son MVP.

C’est clair ? Non !

Bon, voici le décodeur.

Le décodeur

Bootstrap : Démarrage de startup sur des fonds propres, limités, sans faire appel à des investisseurs extérieurs. Cela permet de trouver des solutions créatives pour réaliser son idée. Avoir très peu de moyens oblige à faire des choix et amène à se focaliser sur ce qui est le plus important pour le client.

Business Model : Un business model décrit comment une entreprise crée, délivre et capture la valeur pour ses clients. Une fois son business model posé, la startup cherche à le valider ou à l’invalider. Des expérimentations courtes permettent de tester indépendamment les différents éléments de son business model. Si les expérimentations invalident une partie du business model, il faut alors se poser la question du pivot.

Pivot : Pivoter c’est changer un élément de son business model sans changer de vision. Par exemple, cela peut être changer sa cible, son canal de distribution ou sa solution sans changer les autres éléments de son business model. Un pivot est un changement de stratégie sans changement de vision.

Early Adopter : Ici, ce sont les personnes les plus promptes à utiliser votre produit ou votre service. Ce sont eux qui expriment le besoin ou le problème que vous allez résoudre de la façon la plus forte. Les early adopters constituent votre première cible.

MVP : Le terme le plus répandu du Lean Startup mais aussi le plus confus. Le Minimum Viable Product est une expérience faite avec des clients. Cette expérience sert à vérifier si l’on arrive à bien répondre au besoin du client, et cela grâce à une version réduite de la solution que l’on envisage de construire.

Traction : Taux de croissance de l’entreprise, acquisition de nouveaux utilisateurs ou clients. C’est un indicateur clé au démarrage pour de nombreuses startups en B2C. La traction vient de son Growth Engine ou moteur de croissance.

Growth Engine : Le moteur de croissance est la stratégie mise en oeuvre pour faire croître le nombre de clients. Il y a trois stratégies principales :

1. En payant pour l’acquisition de nouveaux clients, par exemple une campagne marketing. C’est le moteur de croissance de beaucoup de sites de e-commerce par exemple, où ils doivent constamment chercher de nouveaux clients à travers des campagnes marketing.
2. En étant viral, c’est quand l’utilisation du produit par les clients actuels incite d’autres personnes à utiliser le produit. Par exemple les réseaux sociaux où les personnes s’inscrivent parce qu’elles y sont invitées par leurs amis.
3. En améliorant la rétention : en s’assurant que les clients restent sur le moyen-long terme. Par exemple, les services d’abonnement téléphone ou autre.

Product-Market Fit : La rencontre et l’accord parfait entre un produit et son marché : la startup fait des ventes répétées. Lorsqu’il y a product market fit, la startup peut passer à la phase de croissance, qui est telle qu’elle n’arrive pas à répondre à la demande. C’est aussi à partir de ce moment que d’autres startups en général copient leur concept.

Value Proposition : La proposition de valeur est la formulation la plus simple et la plus compréhensible qui permette de décrire de manière précise et actionnable ce que vous offrez à vos clients. Par exemple, celle d’Uber est “The Smartest Way to Get Around”. Elle doit être claire pour vos futurs clients.

Lean Canvas : Tableau synthétisant les différents éléments de son business model. Il permet de poser sur papier ses hypothèses et de s’en servir comme base de travail pour identifier les éléments à tester.

Customer Validation : Avant même d’avoir construit un produit, il est essentiel de comprendre et valider sa cible client et ses besoins. Steve Blank l’a théorisé dans ce qui s’appelle le customer development. La phase de validation consiste à valider la demande. (ex : crowdfunding)

Bonus : le bullshit bingo

Maintenant que vous connaissez le jargon, voici un petit jeu à imprimer et dégainer lors de votre prochaine réunion startup ! C’est le bullshit bingo Lean Startup.

Chaque fois qu’un mot est prononcé, cocher la case correspondante. Lorsqu’une ligne ou une colonne est complète, crier “bullshit”. Bravo ! Vous avez gagné !

J’espère que cette lecture vous a été utile si ce n’est divertissante ! Et dites-moi si vous avez gagné au Bingo !