Le Lean Canvas à télécharger

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Le Lean Canvas est une variante du Business Model Canvas, adapté aux start-ups et basé sur la méthode Lean Startup. Mis au point par l’entrepreneur Ash Maurya, ce canvas permet de rapidement formaliser vos hypothèses principales sur votre idée pour ensuite les tester.

Ce canvas comprend 9 cases qui reprennent les éléments essentiels de votre projet: les segments de clients, les problèmes de ces clients, votre proposition de valeur, la solution, les revenus, les canaux, la solution, les indicateurs clés, les coûts de votre projet et votre avantage compétitif.

Derrière tous ces éléments se cachent les risques potentiels de votre projet. A partir de ce canvas, vous pouvez tester de manière systématique chacune de ces hypothèses. Par exemple, est-ce que les clients ont bien le problème que vous souhaitez résoudre? Est-ce que votre offre leur parle? Est-ce qu’ils sont prêts à payer le prix que vous demandez? etc…

En fonction des réponses obtenues à ces questions, ajustez votre canvas et travaillez sur votre plan B. Une nouvelle cible peut impliquer de nouveaux canaux de distribution, un nouveau problème peut impliquer une nouvelle proposition de valeur, une nouvelle solution peut impliquer de nouveaux coûts, etc.

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Ce canvas est un document vivant qui évolue avec le temps. Vous pouvez commencer par le remplir en équipe, voici l’ordre à suivre :

Les segments clients

Listez les différents segments de consommateurs qui vont utiliser ou acheter votre solution. Soyez aussi précis que possible. Évitez de regrouper les segments de consommateurs par leurs données démographiques (jeunes de 20-25 ans), mais regroupez-les selon leurs comportements (ex: randonneurs voyageant 2 fois par an).

Parmi ces clients potentiels, identifiez qui vous semble être les “early adopters”, c’est-à-dire les premiers utilisateurs de votre offre. Il n’y a pas de bonne ou mauvaise réponse à ce stade. Posez-vous la question: si mon offre était disponible, qui serait la première personne à l’acheter? Celle qui en a le plus besoin? Cette première personne est votre early adopter. 

Pour aller plus loin vous pouvez utiliser aussi un template de “persona”

Les problèmes

Quels problèmes souhaitez-vous résoudre pour ces clients ? Ici, pensez à ce que votre client cherche à accomplir. 

Lorsque les gens veulent voir une tâche accomplie, ils achètent un produit ou utilisent un service qui le fera à leur place. Il faut donc comprendre quelles sont les tâches que vos clients cherchent à accomplir et pour lesquelles ils sont susceptibles d’adopter la solution que votre entreprise pourrait concevoir.

Listez les problèmes que vos clients rencontrent aujourd’hui pour accomplir leur tâches. Précisez autant que possible les problèmes qui vous semblent les plus importants. Pour cela vous pouvez aussi utiliser le job-to-be-done framework.

Pour info, les problèmes type: “manque de temps”, “trop cher” sont trop vagues, il faut donc les preciser et chercher le vrai problème derriere.

Les alternatives existantes

Comment est-ce que le client résout ces problèmes aujourd’hui ? Quelles sont les solutions qu’il a adopté ? Quels sont les points forts et faibles de ces solutions ?

Les alternatives existantes sont vos concurrents directs. Il faut comprendre en quoi ces solutions répondent de manière complète ou pas aux attentes de vos clients. Tout problème avec ses solutions alternatives représente une vraie opportunité pour vous.

La proposition de valeur unique


La proposition de valeur est la promesse du service que vous allez fournir au client. C’est la valeur que votre client doit voir dans votre solution.  Elle résume simplement le bénéfice apporté à votre clientèle.

Une façon très simple de construire votre proposition de valeur est de dire en une phrase claire l’inverse du problème identifié.

Par exemple, si le problème auquel vous vous attaquez est :

  • “les PME ont du mal à trouver des designers fiables dans leur région”,

la proposition de valeur pourrait être :

  • “ Trouvez un designer fiable proche de votre PME”. 

Éventuellement, vous pouvez rendre votre proposition de valeur unique pour vous différencier dans un marché où la concurrence est déjà établie. 

La solution

Quelle est votre solution pour résoudre les problèmes du client ? Vous pouvez décrire ici votre solution et ses principales caractéristiques / fonctionnalités. Le savoir-faire unique que vous possédez, le fonctionnement, la logistique etc…

Ici l’ingénieur ou concepteur sera très à l’aise.

Les canaux

Par quels canaux allez-vous atteindre vos clients ? Quel mode de communication votre cible préfère-t-elle ?

Ici le marketeur sera à l’aise. Les canaux et stratégies marketing abondent entre le inbound et outbound, account based marketing, content marketing, le social selling, growth hacking etc…

A ce stage, contentez vous d’hypothèses de haut niveau que vous aurez l’option d’affiner au fur et à mesure.

Pour aller plus loin, vous pouvez regarder le framework AARRR et les différentes techniques de growth hacking qui évoluent en permanence.

Les sources de revenus

Sans revenu il n’y a pas de business. Comment est-ce que votre projet va générer des revenus? Qui va payer combien et pourquoi exactement ? 

Décrivez chaque source de revenu et le montant généré par transaction ou client sur chaque source.

Voici quelques sources de revenu que l’on trouve couramment:

  • abonnements récurrent (mobile, magazine)
  • achat d’un produit occasionnellement (vêtements, mobilier)
  • location d’un produit transformé en service (location de voiture, location de trottinettes)
  • affiliation / recommandation ou modèle publicitaire (magazine, facebook)
  • achat de fonctionnalités sur un service freemium (saas enterprise, jeux mobile)
  • achat d’un produit et de ses “recharges” récurrentes (imprimantes, rasoirs)
  • donation (wikipedia, recherche)

N’oubliez pas que le prix a le pouvoir de changer votre perception du produit. Le prix fait partie du produit et détermine même vos clients.

La structure des coûts

Combien va coûter le lancement de l’activité ? L’achat des moyens de production ? 

Ici vous pouvez estimer les coûts fixes et variables en fonction de votre solution. Comptez les coûts de licences, le personnel, les coûts de production, les coûts opérationnels, marketing etc..

Cela reste une estimation qui s’affinera au fur et à mesure que votre projet avance.

Les indicateurs clés

Quels chiffres sont à surveiller en priorité afin de vérifier la vigueur de votre activité ? Est-ce que vous progressez, stagnez ou régressez ?

Ces indicateurs doivent être caractéristiques de l’état de votre business. L’évolution de ces indicateurs va vous permettre de valider ou de réfuter certaines de vos hypothèses, de mesurer vos progrès et les étapes clés de votre parcours.

Par exemple ici on peut trouver comme indicateurs:

  • taux d’inscription
  • taux de première utilisation de telle fonction
  • nombre de commandes par client
  • taux de renouvellement
  • nombre d’inscrits

L’analyse de ces indicateurs doit vous aider à agir et prendre une décision lorsque le résultat d’un indicateur n’est pas satisfaisant.

Pour aller plus loin on peut relier ces indicateurs au framework AARRR

L’avantage compétitif

En quoi êtes-vous dans une meilleure position sur ce projet par rapport à vos concurrents? C’est ce qui vous donne un avantage par rapport à la concurrence et ne pourra pas être copié facilement.

Cela peut-être :

  • votre expertise, votre expérience, vos compétences ;
  • l’accès à une ressource unique ;
  • une information privilégiée ;
  • le soutien des bons « experts »
  • une équipe unique sur-motivée ;
  • une légitimité personnelle ;
  • un effet de réseau considérable ;
  • une barrière à l’entrée ;
  • une exclusivité.

Voilà, j’espère que ces explications vous ont été utiles. Si vous avez des commentaires ou questions, n’hésitez pas à me joindre.

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J’ai bootstrappé mon business model. Mon MVP a de la traction chez mes early adopters !

C’est parce qu’on a pivoté pour trouver notre growth engine. Et la c’est le Product Market Fit !

…vous pouvez répéter ?

Bienvenue dans l’univers Lean Startup, où l’on parle autant anglais que français… ou plutôt franglais. Sigles, anglicismes, abréviations : comment s’y retrouver ?

Le Lean Startup c’est quoi ? Le “Lean Startup” est une approche entrepreneuriale de création de produit ou service. Elle repose sur l’apprentissage du marché, l’expérimentation scientifique et le design itératif.

En se basant sur les réussites et des échecs des startups, Eric Ries a réuni et codifié plusieurs bonnes pratiques qui constituent aujourd’hui la méthodologie de base de conception des startups dans son livre “The Lean startup”. En quelques mots, il s’agit de constamment adapter et ajuster son produit le plus rapidement possible en fonction des retours des utilisateurs.

Ou en jargon : Il faut pivoter sur la value proposition de son business model avec ses early adopters pour avoir de la traction et atteindre la customer validation avant de construire son MVP.

C’est clair ? Non !

Bon, voici le décodeur.

Bootstrap : Démarrage de startup sur des fonds propres, limités, sans faire appel à des investisseurs extérieurs. Cela permet de trouver des solutions créatives pour réaliser son idée. Avoir très peu de moyens oblige à faire des choix et amène a se focaliser sur ce qui est le plus important pour le client.

Parent of a startuper

Business Model : Un business model décrit comment une entreprise crée, délivre et capture la valeur pour ces clients. Une fois son business model posé, la startup cherche à le valider ou à l’invalider. Des expérimentations courtes permettent de tester indépendamment les différents éléments de son business model. Si les expérimentations invalident une partie du business model, il faut alors se poser la question du pivot.

Philosophie startup

Pivot : Pivoter c’est changer un élément de son business model sans changer de vision. Par exemple, cela peut-être changer sa cible, son canal de distribution ou sa solution sans changer les autres éléments de son business model. Un pivot est un changement de stratégie sans changement de vision.

Pivot

Early Adopter : Ici, ce sont les personnes les plus promptes à utiliser votre produit ou votre service. Ce sont eux qui expriment le besoin ou le problème vous allez résoudre de la façon la plus forte. Les early adopters constituent votre première cible.

MVP : Le terme le plus répandu du Lean Startup mais aussi le plus confus. Le Minimum Viable Product est une expérience faites avec des clients. Cette expérience sert a vérifier si l’on arrive à bien répondre au besoin du client, et cela grâce a une version réduite de la solution que l’on envisage de construire.

MVP de twitter

Traction : Taux de croissance de l’entreprise, acquisition de nouveaux utilisateurs ou clients. C’est un indicateur clé au démarrage pour de nombreuses startups en B2C. La traction vient de son Growth Engine ou moteur de croissance.

Growth Engine : Le moteur de croissance est la stratégie mises en oeuvre pour faire croître le nombre de clients. Il y a trois stratégies principale:

  1. En payant pour l’acquisition de nouveaux clients, par exemple une campagne marketing. C’est moteur de croissance de beaucoup de site de e-commerce par exemple, ou ils doivent constamment chercher de nouveaux clients à travers des campagne marketing.
  2. En étant viral, c’est quand l’utilisation du produit par les clients actuels incite d’autres personnes a utiliser le produit. Par exemple les réseaux sociaux ou les personnes s’inscrivent parce qu’elles y sont invitées par leurs amis.
  3. En améliorant la rétention : en s’assurant que les clients restent sur le moyen-long terme. Par exemple, les services d’abonnement téléphone ou autre.

Product-Market Fit : La rencontre et accord parfait entre un produit et son marché : la startup fait des ventes répétées. Lorsqu’il y product market fit, la startup peut passer à la phase de croissance, qui est telle qu’elle n’arrive pas a répondre à la demande. C’est aussi à partir de ce moment que d’autres startups en général copient leur concept.

Value Proposition : La proposition de valeur est la formulation la plus simple et la plus compréhensible qui permette de décrire de manière précise et actionnable ce que vous offrez à vos clients. Par exemple, celle d’Uber est “The Smartest Way to Get Around”. Elle doit être claire pour vos futur clients.

Lean Canvas : Tableau synthétisant les différents éléments de son business model. Il permet de poser sur papier ses hypothèses et de s’en servir comme base de travail pour identifier les éléments à tester.

Business Canvas

Customer Validation : Avant même d’avoir construit un produit, il est essentiel de comprendre et valider sa cible client et ses besoins. Steve Blank l’a théorisé dans ce qui s’appelle le customer development. La phase de validation consiste à valider la demande. (ex : crowdfunding)

Bonus : Maintenant que vous connaissez le jargon, voici un petit jeu a imprimer et dégainer lors votre prochaine réunion startup ! C’est le bullshit bingo Lean Startup.

Chaque fois qu’un mot est prononcé, cocher la case correspondante. Lorsqu’une ligne ou une colonne est complète, crier “bullshit”. Bravo ! Vous avez gagné !

J’espère que cette lecture vous a été utile si ce n’est divertissante ! Et dites moi si vous avez gagné au Bingo !

Pour apprendre à innover comme les startups, contactez-moi chez Tango.

Besoin de business plan pour sa startup? Les débuts de Gemmyo

Révolutionner la joaillerie française en lui donnant une image jeune et branchée. C’était le pari de Pauline, Charif et Malek qui ont créé Gemmyo en 2011. Nous avons rencontré Pauline, elle nous a raconté leur histoire.

A l’origine

Tout commence lorsque Charif demande la main de Pauline. A la recherche d’une bague de fiançailles place Vendôme, ils sont déçus par l’expérience des grands bijoutiers. L’ambiance leur paraît froide, rigide et absolument pas moderne : ils ne se retrouvent pas dans l’image de ces marques et le service qu’elles proposent. De cette frustration naît l’idée : pourquoi ne pas créer des bijoux et une expérience qui leur ressemble ? Le concept mûrit, ce sera une marque de joaillerie accessible, jeune, personnalisable et vendue uniquement sur internet. Ils décident alors de se lancer dans l’aventure entrepreneuriale et s’associent avec Malek, frère de Charif.

Premiers pas

“On n’a même pas fait de business plan”

Les trois nouveaux associés se fixent un premier objectif : vendre au moins une bague via un site internet dans les 3 mois. Pour relever le défi, il faut vite monter le site et trouver un atelier capable de faire une bague. Vite fait mal fait, une première version du site est en ligne au bout de quelques semaines, sur wordpress et avec des bagues mal designées. Mais cela fera l’affaire pour le moment. Cherchant un atelier de fabrication, Pauline essuie près de 150 refus ! Il faut s’accrocher. Elle se souvient : “Il en suffit juste d’un”. La persévérance finit par payer et ils trouvent enfin l’atelier qui accepte de leur faire un bijou.

Et puis un jour, miracle, la première commande tombe ! Seulement rien ne se passe comme prévu. Pauline s’en souvient très bien.

La première cliente

“Elle venait d’Angers, elle avait tapé ‘bague en or rose et topaze’ sur internet.” Le référencement était suffisamment travaillé pour que le site de Gemmyo apparaisse. Elle trouve son bonheur, mais au moment de payer, cela se complique : elle tente de faire un virement bancaire, mais une erreur de RIB bloque le paiement. Puis arrivent les difficultés de fabrication qui rallongent les délais. La bague est livrée au bout de 14 semaines au lieu de 10, comme estimé. “On apprend plein de choses”, explique Pauline avec le recul.

Itérer jusqu’à validation

Après avoir relevé le premier défi, l’équipe se fixe un nouvelle objectif : faire 5 ventes en 1 mois. Cela leur permet de vérifier s’il y a bien un potentiel sur ce marché. Une nouvelle fois, mission accomplie : “Oui, il y a bien un marché” confirme Pauline. Ainsi des objectifs clairs et à court terme leur ont permis d’avancer vite et de tester rapidement. “Ca nous a donné une trame, ça nous a permis d’avancer sur l’essentiel”. Alors, pas besoin de business plan ?

Aller à l’essentiel

“Dans le luxe aussi, le Lean Startup est possible. L’absence de capital de départ nous a forcés à innover et itérer avec rapidité.”

“On n’a même pas fait de business plan” explique Pauline. L’équipe fondatrice de Gemmyo s’était imposée une double contrainte de temps et d’argent. Une contrainte de temps d’abord : “Nous n’avions pas de salaire pendant 6 mois avec mon mari, et ne touchions pas le chômage, donc autant dire qu’on a mangé beaucoup de Croustibat. Cela nous a forcés à faire les choses très vite, et ce n’est pas si mal”. D’un point de vue financement, même combat : “On avait chacun mis 1000 euros. C’est peu, mais cela permet d’innover”. D’où l’idée de fabriquer des bijoux sur demande, car il était impossible d’avoir du stock.

Cela a permis de tester rapidement le marché mais aussi leur capacité à travailler ensemble… et cela suffit !

Commencer petit pour valider son concept au plus vite avant de le développer : telle est la clé de la réussite de la marque de joaillerie la plus trendy de la place parisienne.

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Et pour vous faire plaisir, le site de Gemmyo est par .

Gemmyo Jeune et Joaillier

Le Lean Startup en 5 citations

Voici 5 citations choisies d’Eric Ries pour capturer les idées derrière le concept de Lean Startup. Ces citations sont du extraite du livre, “Lean Startup“.

Le succès, ce n’est pas livrer une fonctionnalité. Le succès, c’est apprendre comment résoudre le problème du client.

On célébre quand une fonctionnalité sort car elle représente le travail d’une équipe. Mais c’est pas pour autant que le client va l’utilisée. Comprendre si elle apporte une solution au problème du client, ca c’est a célébrer.

La seule façon de réussir est d’apprendre plus vite que les autres

Une startup réussi lorsque elle a trouvé un business modèle qui lui permet de créer, livrer et capturer de la valeur chez ces clients. Pour trouver ce business modèle, il faut chercher, explorer et apprendre ce qui marche et ce qui ne marche pas. Plus on apprend vite, plus on a des chances de trouver ce business modèle. Et et donc… la seule façon de réussir et d’apprendre plus vite que les autres.

Si tu ne peux pas te planter, tu ne peux pas apprendre.

Pour apprendre ce qui marche, il faut essayer ce qui marche pas. Se tromper, encore et encore jusqu’à ce que en s’améliorant à chaque tentative, on arrive ce qui marche. Cet apprentissage est au coeur du modèle Lean Startup.

Un bon design est celui qui change pour le mieux le comportement des clients

Face a un design on a très vite des options et des préférences. On aime ou pas. Mais la seule vérité c’est celle du client et de son comportement. Est-ce que fasse a ce nouveau design, les comportements des clients. Cela se test sur internet simplement avec des tests A/B.

En cas de doute, simplifier.

What else?

Je vous recommande la lecture du livre complet, disponible chez amazon.

Lean Startup: Impact pour nos Grandes Entreprises

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Venu de l’ingénierie de la Silicon Valley, le Lean Startup est en train de révolutionner la façon de créer les startups. Mais pas que. Cette approche pratique et systématique commence à faire son chemin dans nos grandes entreprises françaises.

Le Lean Startup reconnait que la réussite d’un produit passe simplement par son adoption par le marché. Les clients et utilisateurs sont au centre de la démarche dont le but est de comprendre comment créer, livrer et capturer de la valeur pour ses clients.

Face à la planification de développements souvent sans fin, elle prone des itérations rapides sur une version minimal du produit (MVP = Minimum Viable Product) qui permette de mesurer les comportements des clients et à terme de mieux comprendre leur besoins et attentes. Partir d’une idée de service, construire un premier proto avec le minimum d’efforts, mesurer les comportements des utilisateurs, apprendre ce qui marche et qui ne marche pas et itérer. C’est le cœur du Lean Startup, la boucle build-measure-learn.

Le principe est simple : comme la voie du succès est ponctuée d’erreurs, autant les faire le plus vite et à moindre coût afin de pouvoir réorienter ou faire « pivoter » le concept autant de fois que nécessaires.

Aujourd’hui leadées par quelques spécialistes visionnaires (peut-être même illuminés aux yeux de certains), les grandes entreprises en France adoptent le Lean Startup.

    Dans l’entreprise le Lean Startup sert:

  • aux directeurs innovation qui cherchent à équiper leurs équipes de méthodes
  • aux product managers qui utilisent ces outils pour comprendre les besoins clients et faire évoluer leur produit en fonction
  • aux départements marketing qui comprennent les limites des études de marchés et cherchent à renouer le contact direct avec leurs clients

Dans ce monde en constante évolution, le Lean Startup émerge comme l’approche business adapté à notre temps.

C’est quoi le Lean Startup ?

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Une startup a environ 9 chances sur 10 de se planter. Et la majorité se plante non pas parce qu’elles n’arrivent pas a construire le produit qu’elles voulaient construire, mais parce qu’elles ont construit un produit que personne n’utilise et qui ne répond a aucun besoin.

Le Lean Startup renverse l’approche et remet le client au centre du processus d’innovation. On cherche à prouver la demande pour un produit avant de le construire.

Il faut vendre la peau de l’ours avant de l’avoir tué…

Un participant à l’une de mes formations me dit que pour l’approche Lean Startup, il faut vendre la peau de l’ours avant de l’avoir tué… C’est exactement ca. Si personne veux acheter de peau d’ours alors la peau ne sert a rien. Il faut trouver le client avant de partir à la chasse.

Donc, ne rien construire rien sans preuve de demande. On veux vérifier le plus rapidement possible si une idée est faisable desirable et rentable. Pour cela, on pose les différentes hypothèses sur lesquelles cette idée repose sur un Business model Canvas ou Lean Canvas. Ensuite on les testes méthodiquement une à une, en construisant des MVP (Minimum Viable Product) par iteration rapide (build-measure-learn). Si le processus est un success, on termine avec un business model validé, prêt à la croissance.

Cette approche est simple à comprendre mais difficile à mettre en application car souvent contre intuitive. Et c’est par la pratique que l’on se perfectionne.

Pour vous entrainer, vous pouvez venir aux atelier et conference organisé par Lean Startup Experience ou Lean Startup Workshop.