Téléchargez directement le powerpoint du Lean Canvas en Français. Et la version Google Slide.
Le Lean Canvas est une variante du Business Model Canvas, adapté aux start-ups et basé sur la méthode Lean Startup. Mis au point par l’entrepreneur Ash Maurya, ce canvas permet de rapidement formaliser vos hypothèses principales sur votre idée pour ensuite les tester.
Ce canvas comprend 9 cases qui reprennent les éléments essentiels de votre projet: les segments de clients, les problèmes de ces clients, votre proposition de valeur, la solution, les revenus, les canaux, la solution, les indicateurs clés, les coûts de votre projet et votre avantage compétitif.
Derrière tous ces éléments se cachent les risques potentiels de votre projet. A partir de ce canvas, vous pouvez tester de manière systématique chacune de ces hypothèses. Par exemple, est-ce que les clients ont bien le problème que vous souhaitez résoudre? Est-ce que votre offre leur parle? Est-ce qu’ils sont prêts à payer le prix que vous demandez? etc…
En fonction des réponses obtenues à ces questions, ajustez votre canvas et travaillez sur votre plan B. Une nouvelle cible peut impliquer de nouveaux canaux de distribution, un nouveau problème peut impliquer une nouvelle proposition de valeur, une nouvelle solution peut impliquer de nouveaux coûts, etc.
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Ce canvas est un document vivant qui évolue avec le temps. Vous pouvez commencer par le remplir en équipe, voici l’ordre à suivre :
Les segments clients
Listez les différents segments de consommateurs qui vont utiliser ou acheter votre solution. Soyez aussi précis que possible. Évitez de regrouper les segments de consommateurs par leurs données démographiques (jeunes de 20-25 ans), mais regroupez-les selon leurs comportements (ex: randonneurs voyageant 2 fois par an).
Parmi ces clients potentiels, identifiez qui vous semble être les “early adopters”, c’est-à-dire les premiers utilisateurs de votre offre. Il n’y a pas de bonne ou mauvaise réponse à ce stade. Posez-vous la question: si mon offre était disponible, qui serait la première personne à l’acheter? Celle qui en a le plus besoin? Cette première personne est votre early adopter.
Pour aller plus loin vous pouvez utiliser aussi un template de “persona”
Les problèmes
Quels problèmes souhaitez-vous résoudre pour ces clients ? Ici, pensez à ce que votre client cherche à accomplir.
Lorsque les gens veulent voir une tâche accomplie, ils achètent un produit ou utilisent un service qui le fera à leur place. Il faut donc comprendre quelles sont les tâches que vos clients cherchent à accomplir et pour lesquelles ils sont susceptibles d’adopter la solution que votre entreprise pourrait concevoir.
Listez les problèmes que vos clients rencontrent aujourd’hui pour accomplir leur tâches. Précisez autant que possible les problèmes qui vous semblent les plus importants. Pour cela vous pouvez aussi utiliser le job-to-be-done framework.
Pour info, les problèmes type: “manque de temps”, “trop cher” sont trop vagues, il faut donc les preciser et chercher le vrai problème derriere.
Les alternatives existantes
Comment est-ce que le client résout ces problèmes aujourd’hui ? Quelles sont les solutions qu’il a adopté ? Quels sont les points forts et faibles de ces solutions ?
Les alternatives existantes sont vos concurrents directs. Il faut comprendre en quoi ces solutions répondent de manière complète ou pas aux attentes de vos clients. Tout problème avec ses solutions alternatives représente une vraie opportunité pour vous.
La proposition de valeur unique
La proposition de valeur est la promesse du service que vous allez fournir au client. C’est la valeur que votre client doit voir dans votre solution. Elle résume simplement le bénéfice apporté à votre clientèle.
Une façon très simple de construire votre proposition de valeur est de dire en une phrase claire l’inverse du problème identifié.
Par exemple, si le problème auquel vous vous attaquez est :
- “les PME ont du mal à trouver des designers fiables dans leur région”,
la proposition de valeur pourrait être :
- “ Trouvez un designer fiable proche de votre PME”.
Éventuellement, vous pouvez rendre votre proposition de valeur unique pour vous différencier dans un marché où la concurrence est déjà établie.
La solution
Quelle est votre solution pour résoudre les problèmes du client ? Vous pouvez décrire ici votre solution et ses principales caractéristiques / fonctionnalités. Le savoir-faire unique que vous possédez, le fonctionnement, la logistique etc…
Ici l’ingénieur ou concepteur sera très à l’aise.
Les canaux
Par quels canaux allez-vous atteindre vos clients ? Quel mode de communication votre cible préfère-t-elle ?
Ici le marketeur sera à l’aise. Les canaux et stratégies marketing abondent entre le inbound et outbound, account based marketing, content marketing, le social selling, growth hacking etc…
A ce stage, contentez vous d’hypothèses de haut niveau que vous aurez l’option d’affiner au fur et à mesure.
Pour aller plus loin, vous pouvez regarder le framework AARRR et les différentes techniques de growth hacking qui évoluent en permanence.
Les sources de revenus
Sans revenu il n’y a pas de business. Comment est-ce que votre projet va générer des revenus? Qui va payer combien et pourquoi exactement ?
Décrivez chaque source de revenu et le montant généré par transaction ou client sur chaque source.
Voici quelques sources de revenu que l’on trouve couramment:
- abonnements récurrent (mobile, magazine)
- achat d’un produit occasionnellement (vêtements, mobilier)
- location d’un produit transformé en service (location de voiture, location de trottinettes)
- affiliation / recommandation ou modèle publicitaire (magazine, facebook)
- achat de fonctionnalités sur un service freemium (saas enterprise, jeux mobile)
- achat d’un produit et de ses “recharges” récurrentes (imprimantes, rasoirs)
- donation (wikipedia, recherche)
N’oubliez pas que le prix a le pouvoir de changer votre perception du produit. Le prix fait partie du produit et détermine même vos clients.
La structure des coûts
Combien va coûter le lancement de l’activité ? L’achat des moyens de production ?
Ici vous pouvez estimer les coûts fixes et variables en fonction de votre solution. Comptez les coûts de licences, le personnel, les coûts de production, les coûts opérationnels, marketing etc..
Cela reste une estimation qui s’affinera au fur et à mesure que votre projet avance.
Les indicateurs clés
Quels chiffres sont à surveiller en priorité afin de vérifier la vigueur de votre activité ? Est-ce que vous progressez, stagnez ou régressez ?
Ces indicateurs doivent être caractéristiques de l’état de votre business. L’évolution de ces indicateurs va vous permettre de valider ou de réfuter certaines de vos hypothèses, de mesurer vos progrès et les étapes clés de votre parcours.
Par exemple ici on peut trouver comme indicateurs:
- taux d’inscription
- taux de première utilisation de telle fonction
- nombre de commandes par client
- taux de renouvellement
- nombre d’inscrits
L’analyse de ces indicateurs doit vous aider à agir et prendre une décision lorsque le résultat d’un indicateur n’est pas satisfaisant.
Pour aller plus loin on peut relier ces indicateurs au framework AARRR
L’avantage compétitif
En quoi êtes-vous dans une meilleure position sur ce projet par rapport à vos concurrents? C’est ce qui vous donne un avantage par rapport à la concurrence et ne pourra pas être copié facilement.
Cela peut-être :
- votre expertise, votre expérience, vos compétences ;
- l’accès à une ressource unique ;
- une information privilégiée ;
- le soutien des bons « experts »
- une équipe unique sur-motivée ;
- une légitimité personnelle ;
- un effet de réseau considérable ;
- une barrière à l’entrée ;
- une exclusivité.
Voilà, j’espère que ces explications vous ont été utiles. Si vous avez des commentaires ou questions, n’hésitez pas à me joindre.
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Vous pouvez aussi utiliser le template sur Draft.io pour créer votre canvas, le partager et collaborer avec vos collègues.