Écouter ses utilisateurs ne suffit pas, il faut regarder ce qu’ils font : l’histoire de Bunkr

Bunkr devait être le « PowerPoint killer ». Née en 2011, la startup française a levé des fonds, attiré des utilisateurs dans le monde entier et atteint 250 000 utilisateurs par mois. Elle a été rachetée par Synthesio en 2017, épuisée, sans jamais avoir trouvé son marché. Son cofondateur, Edouard Petit, nous a raconté cette histoire le 27 avril 2021, lors d’un épisode de Startup Story.

Chez Bunkr, il y avait un tableau des fonctionnalités. En face de chacune, le nombre d’utilisateurs qui avaient promis : « Faites ça, et j’utilise Bunkr tous les jours. » L’équipe développait la fonctionnalité, l’annonçait, les utilisateurs trouvaient ça génial. Puis ils retournaient sur PowerPoint.

Plus tard, les grands comptes ont pris le relais : « Je paierai le prix qu’il faut, mais il va falloir la faire. » Les particuliers d’un côté, les entreprises de l’autre, chacun dictait sa liste. Bunkr a voulu servir les deux mondes. C’est ce qui l’a perdue.

Un outil fait pour soi

En 2011, Edouard, Alexis et deux amis sont alternants en agence de communication, où une bonne part du travail consiste à faire des présentations. Ils se fabriquent une base d’idées qui s’exporte en présentation. Chez Publicis, Edouard sort une présentation trois minutes après un brief client.

Des collègues demandent un accès, certains proposent de payer dix euros par mois. Edouard et Alexis se donnent quelques mois pour trouver un associé technique. Ils trouvent Jean-Christophe, quittent leur emploi et partent bootstrapper le projet à Rouen, faute de pouvoir vivre à Paris.

Bunkr promet d’automatiser la création de présentations, pour environ 8 euros par mois. Chaque partage sur les réseaux sociaux rapporte des mois gratuits, et un inscrit sur deux partage. Les messages, en anglais, annoncent que Bunkr va tuer PowerPoint : les inscriptions arrivent du monde entier.

Le piège du déclaratif

Garder les utilisateurs est plus dur que les attirer, car on ne fait pas une présentation par jour. Edouard compare avec Canva : un responsable des réseaux sociaux y fait un visuel par jour, signé « fait avec Canva », qui amène d’autres utilisateurs. Une présentation circule peu, et la boucle virale tourne lentement.

Pour relancer l’usage, l’équipe demande aux utilisateurs ce qu’ils veulent. C’est l’époque du tableau des fonctionnalités.

« Il y avait un vrai décalage entre “j’adorerais que ça puisse faire ça” et, une fois que tu l’as : “en fait, je fais encore des trucs sur PowerPoint”. »

Les utilisateurs font des présentations depuis cinq ou dix ans, et décrivent ce qu’ils aimeraient à partir de ce qu’ils connaissent. Demandez-leur s’ils veulent des contenus qui disparaissent : ils répondront non, ils les veulent comme sur Instagram. Personne n’aurait demandé Snapchat.

Après une levée auprès d’Idinvest, en 2014 selon les souvenirs d’Edouard, l’équipe inverse la démarche. Elle installe des outils qui montrent comment les utilisateurs se servent de l’application, et leur demande les présentations qu’ils font vraiment dans leur travail. Deux usages ressortent. Beaucoup ouvrent PowerPoint sans modèle, comme un bloc-notes. Et tout le monde refait chaque semaine ou chaque mois les mêmes rapports, avec les mêmes sources de données. Bunkr en tire un format épuré, à la manière de Medium : ni police ni couleur à choisir, un résultat propre tout de suite.

Quand les géants rendent le marché gratuit

Au moment de la levée, le marché semble ouvert. Microsoft et Apple en sont encore au logiciel à installer, Google vient de racheter la technologie qui deviendra Google Slides, et Prezi repose sur Flash, qu’Adobe abandonne.

Dans les mois qui suivent, les trois géants lancent leur version en ligne, quasiment gratuite ou intégrée à leurs offres. Bunkr coupe son modèle payant pour aller vite et atteint 250 000 utilisateurs par mois, dont aucun ne paie. Face aux investisseurs américains, qui connaissent Prezi et ses 15 millions d’utilisateurs, la comparaison ne tient pas.

Le pivot B2B, et l’épuisement

Restent les rapports. Bunkr bâtit une API pour que des éditeurs de logiciels sortent les données de leurs clients en présentation plutôt qu’en PDF, et lance des tests avec de grands groupes. Un client qui paie 20 000 ou 30 000 euros exige sa fonctionnalité, jusqu’à la police de son entreprise. La roadmap change de maître, et l’application grand public continue de tourner à côté.

L’équipe produit, recrutée pour construire l’outil de présentation de demain, doit maintenant livrer les micro-fonctionnalités de quelques clients. Edouard parle d’« un désalignement » : une partie de l’équipe s’en va. Les fondateurs portent le sujet depuis 2011. « On était claqués. » Synthesio, présenté par leur investisseur et déjà partenaire, rachète Bunkr en 2017.

Regarder plutôt que demander

Avec le recul, Edouard pointe le piège d’un produit né de son propre usage : on n’arrive pas à cesser de répondre à son besoin pour regarder celui des autres. Il viserait aujourd’hui une niche prête à payer 10, 20 ou 30 euros par mois, quitte à ne toucher qu’une petite partie du marché, puis il élargirait.

Les deux gestes qui ont fait avancer Bunkr se reprennent tels quels. Observer ce que les utilisateurs font dans votre produit, pas ce qu’ils en disent. Et leur demander ce qu’ils produisent déjà sans vous : chez Bunkr, leurs vraies présentations ; chez vous, le tableur ou le document qu’ils refont chaque semaine. Une promesse d’usage ne coûte rien, un fichier réel montre ce qui se fait. Le guide Customer interviews rassemble les fiches et les questions pour ces échanges.

Edouard a appliqué la leçon avec Magma, lancée avec Joris, le premier salarié de Bunkr, sur le recrutement des étudiants dans l’enseignement supérieur. Une première version faite en deux semaines, mise devant de vrais clients, qui l’ont prise. L’argent pour la suite n’est venu qu’après.

L’interview complète, avec les questions du public :