Trouver vos premiers clients : le customer development simplifié
Dans le guide Entretiens clients
Il arrive que des startups viennent me voir avec ce problème : nous avons créé ce super service, comment trouver nos premiers clients.
Ces startups ont très souvent besoin de mettre en pause le développement produit pour se concentrer sur le customer development.
Ce qu’elles ne savent pas vraiment, c’est :
• si elles s’attaquent à un problème réel et existant ou à un besoin brûlant ;
• si leur service ou leur produit résout vraiment le problème, aux yeux de leurs clients cibles (ou plutôt de leur portefeuille).
Répondre à ces questions avec de vrais enseignements venus de vraies personnes, c’est ça, le customer development.
Voici comment faire. Cela paraît simple, mais peut se révéler très délicat, car cela va à l’encontre de beaucoup de comportements culturels et sociaux attendus.
Trouvez 10 clients potentiels dans le groupe cible et comprenez si le problème que vous résolvez est une vraie douleur ou s’ils ne s’en soucient pas vraiment.
Pour chaque client, comprenez où il en est :
- Avait-il le problème ?
- Savait-il qu’il avait le problème ?
- A-t-il cherché une solution ?
- A-t-il bricolé une solution ?
- A-t-il payé pour une solution ?
Achtung ! Ne leur posez pas ces questions. Ayez une conversation, pas un interrogatoire, sur le problème que vous cherchez à résoudre, et comprenez comment ils le résolvent aujourd’hui. À la fin, classez-les dans les catégories ci-dessus.
Une fois que c’est clair, la question est : comment trouver ces 10 clients potentiels ?
Soyez créatif, essayez différentes méthodes. La méthode qui marche le mieux pourra devenir plus tard l’un de vos canaux marketing ou de communication. Abandonnez celles qui ne marchent pas. Si vous n’arrivez pas à trouver ces 10 premiers clients, comment allez-vous en trouver des centaines ?
Si votre produit résout le problème, les personnes que vous avez identifiées comme payant pour une solution (la dernière catégorie) sont vos clients potentiels. Vous pouvez commencer à leur vendre.