Comment la perception de l’effort augmente la valeur
Dans le guide Proposition de valeur et prix
La valeur est relative
La valeur que voit un acheteur dépend du cadre ou de la perception qu’il a du produit. Pour augmenter la valeur perçue de votre produit, vous pouvez influencer et changer ce cadre. Une façon de le changer est de montrer que le produit est le fruit d’un effort, d’une énergie, d’un soin ou d’une complexité. Montrer l’effort derrière le produit augmente la perception de sa valeur. Je vous raconte comment je l’ai appris.
La perception de l’effort
Je m’en suis rendu compte pour la première fois à Atlantic City. J’étais étudiant et j’avais profité des vacances d’été de mon école d’ingénieurs à Paris pour aller travailler à Atlantic City. C’était un job d’été : pousser des rolling chairs, ces fauteuils roulants qui promènent les touristes de long en large sur le boardwalk. Les touristes louaient le fauteuil, s’y asseyaient et, comme un taxi, je les poussais jusqu’à leur destination. Chaque matin, je louais un de ces fauteuils pour un prix fixe et je gardais l’argent gagné sur les différentes courses. Parfois, j’avais un pourboire en plus du prix convenu, parfois non.
Je me souviens de cette fois où j’ai pris un couple dans mon fauteuil pour une course. Ce jour-là, le soleil tapait fort. Les passagers du fauteuil étaient à l’ombre, mais pas moi. J’avais chaud et je transpirais. Pour ne rien arranger, mon fauteuil ne roulait pas bien. J’ai dû pousser plus fort toute la journée. En arrivant à destination, je ruisselais de sueur.
Au moment de payer, le couple m’a vu transpirer et la femme a dit :
« Donne-lui un bon pourboire, il a travaillé dur. »
Le bon pourboire était la récompense de ma sueur. La même course sans la sueur aurait rapporté moins.
La sueur était la preuve de mon effort. Et parce qu’elle était visible, la course valait plus pour les passagers.
La valeur perçue augmentait avec la perception de l’effort.
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