Les leçons du commerce de la glace
Aujourd’hui, les dirigeants craignent qu’une startup vienne leur prendre leur part du gâteau et qu’ils ne soient pas capables de réagir.
Et ils ont raison. Ce qui est arrivé au commerce de la glace au XIXe siècle nous donne une grande leçon.
Le commerce de la glace
Dans la Rome antique, les Romains avaient trouvé un moyen de rafraîchir leur vin pendant les repas. Ils récoltaient de la neige dans les Alpes et la rapportaient à Rome. Bien isolée, la neige tenait longtemps sans fondre.
Au fil des siècles, cette pratique est devenue une industrie à part entière.
Dans cette industrie, différentes entreprises récoltaient la glace découpée sur les lacs gelés, la transportaient, la conservaient dans des entrepôts isolés et la livraient enfin jusqu’à la cuisine. Les gens plaçaient les blocs de glace dans une glacière où la glace fondait en gardant leurs aliments au frais. L’eau de la glace fondue était jetée et, deux fois par semaine, le livreur de glace apportait un nouveau bloc.
À son apogée, à la fin des années 1890, l’industrie traitait 25 millions de tonnes par an. La Grande-Bretagne importait environ un demi-million de tonnes de glace par an depuis la Norvège et les lacs américains. La glace était stockée dans des bâtiments isolés et tenait tout l’été.
Puis les Britanniques sont arrivés en Australie, et l’Australie était trop loin pour importer de la glace. Un Anglais, lassé de boire de la bière tiède, a entendu parler d’un prototype de machine frigorifique. Cette énorme machine à la mécanique impressionnante pouvait produire du froid en comprimant un gaz en liquide. Il l’a fait venir en Australie et a commencé à produire de la glace dans cette première fabrique de glace.
Ce fut un succès et d’autres fabriques de glace ont ouvert en Australie. La fabrique produisait des blocs de glace en deux ou trois jours. Finalement, une fabrique de glace a ouvert en Grande-Bretagne, en concurrence directe avec l’importateur de glace. À mesure que les fabriques se multipliaient, le commerce d’importation de glace a décliné puis disparu.
Le commerce a continué jusqu’aux années 1920, quand General Electric a réussi à faire tenir le moteur et le compresseur de la fabrique de glace dans un seul meuble. Le premier réfrigérateur. À mesure que la technologie et le design s’amélioraient, les fabricants de glace se sont retrouvés inutiles dans la chaîne de valeur et ont disparu avec le temps.Aucune adaptation
Aucun importateur de glace n’est devenu fabricant de glace. Aucun fabricant de glace n’est devenu fabricant de réfrigérateurs.
Chaque changement répondait au même besoin client, mais de façon plus pratique ou moins chère.
Ce que je retiens de cette histoire, c’est que le besoin client a toujours été là et n’a pas beaucoup changé. C’est la solution qui a changé avec le temps. Les conséquences de ces changements ont été dramatiques pour les entreprises en place et ont ouvert d’énormes opportunités pour d’autres.
Notre monde qui change vite
Nous avons vu des géants comme Nokia, Kodak et RIM (le fabricant du BlackBerry) presque tués du jour au lendemain. Les dirigeants comprennent que la disruption peut arriver à tout moment et qu’ils doivent s’adapter.
Il y a 15 ans, la route de la croissance était bien balisée. Les dirigeants avaient un chemin clair à suivre. Mais les changements ont apporté l’incertitude. Et maintenant, la route devant nous a disparu.
Le besoin client comme boussole
Dans cette incertitude, le besoin client est une boussole sûre pour ceux qui sont déterminés à rester dans la course. Une étoile polaire qui éclaire une nouvelle route.
Les gens n’achètent pas des produits… ils achètent des solutions à leurs besoins.
Répondre au besoin client est à la base même de la création de valeur. C’est sur cela que les entreprises se construisent. Et la capacité à s’adapter et à répondre à un besoin client mieux que ses concurrents, c’est ce qui fait durer une entreprise.
Quand la route a disparu, se concentrer sur le besoin de votre client est votre boussole et votre étoile polaire. Pas votre produit, votre service ou votre solution.
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Références :