Le product/market fit commence par vos clients les plus exigeants

Trouver ses early adopters est une grosse affaire quand on lance une entreprise. Cela ne devrait vraiment pas l’être.

Push ou pull : où trouver vos early adopters

David Bland partage une méthode simple, l’acquisition client en push ou en pull, résumée dans le schéma ci-dessus.

• Pull. Certaines personnes cherchent activement une solution. Elles la recherchent, donc c’est dans les annonces sur les moteurs de recherche (Google, Bing) que vous les rencontrez.
• Push. D’autres ont le problème, et en sont peut-être même conscientes, mais ne cherchent pas de solution. Vous devez leur apporter votre offre, avec des publicités sur les réseaux sociaux (Facebook, Twitter).

Des annonces sur les moteurs de recherche ou les réseaux sociaux, une bonne landing page, un peu de ténacité, et vous devriez attraper vos early adopters.

Ensuite, sortez de l’écran et interviewez-les.

Le moteur de Superhuman pour le product/market fit

Atteindre le product/market fit est le Graal de la plupart des startups. Rahul Vohra, le fondateur de Superhuman, en a fait un processus qu’il pouvait répéter encore et encore :

1. Mesurer. Posez une question à vos utilisateurs : « Que ressentiriez-vous si vous ne pouviez plus utiliser le produit ? » Très déçu, plutôt déçu, ou pas déçu. La référence vient de Sean Ellis : quand au moins 40 % des utilisateurs seraient très déçus, vous avez trouvé votre product/market fit. Superhuman est parti de 22 %.
2. Segmenter. Trouvez vos supporters, les utilisateurs qui seraient très déçus, et concentrez-vous sur vos clients les plus exigeants. Écartez poliment ceux qui ne seraient pas déçus sans votre produit.
3. Analyser les retours. Comprenez ce que vos fans adorent, et ce qui freine les utilisateurs qui hésitent.
4. Retravailler la roadmap. Partagez-la entre renforcer ce que les utilisateurs adorent et corriger ce qui freine les autres.
5. Recommencer, et continuer à suivre le score. Superhuman est passé de 22 % à 58 %.

Le client le plus exigeant

Un moyen sûr de ne plaire à personne est d’essayer de plaire à tout le monde.

Julie Supan a aidé Airbnb, Dropbox et Thumbtack à construire leur positionnement avant leur lancement. Son conseil : ne visez pas tous les utilisateurs possibles. Concentrez-vous sur votre high-expectation customer (HXC), la personne la plus exigeante de votre marché cible, celle qui reconnaîtra et appréciera le plus grand bénéfice de votre produit. Avec des ressources limitées, le manque de focus épuise vos processus et le moral de votre équipe.

Pour Dropbox, le HXC était organisé et à l’aise avec la technologie, et voulait se simplifier la vie et gagner du temps. Pour Airbnb, c’était le voyageur qui voulait vivre comme un habitant.

Ce n’est pas un hasard si le moteur de Superhuman repose sur la même idée : Rahul Vohra cite le high-expectation customer de Julie Supan.

Savez-vous qui sont vos utilisateurs idéaux, ceux pour qui cela compte vraiment ?

Sources : David Bland, How Do I Find My Early Adopters? (Precoil, 2020), d’où vient le schéma ; Rahul Vohra, How Superhuman Built an Engine to Find Product/Market Fit (First Round Review, 2018) ; Julie Supan, What I Learned From Developing Branding for Airbnb, Dropbox and Thumbtack (First Round Review, 2016).

Voir aussi : Trouver vos early adopters : comment tomber amoureux, et mon test de l’application Superhuman, J’ai testé Superhuman.